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        江蘇一通信息科技有限公司

        新聞資訊

        致力于幫助合作伙伴構建基于一通科技的業務實踐和解決方案
        系統集成商的獨立品牌之路
        作者: 來源: 日期:2017-11-17 15:10:48 人氣:4251
                系統集成商是IT行業一個特殊的群體,他們一般不生產任何通用的軟硬件產品,但他們在客戶面前卻是無所不知的技術專家,是客戶和廠商之間的紐帶。系統集成商最核心的優勢是其方案銷售能力和客戶關系,在設計、規劃IT解決方案的時候,系統集成商總是能夠代表客戶對廠商有絕對的選擇權,相當于零售業的大型超市,是廠商和經銷商爭相巴結的對象。但在風光的背后,系統集成商也有自己成長的煩惱。
          以前的系統集成商好比江湖中一個個的山頭,每家公司都有自己的地盤可以保證衣食無憂,但要發展壯大卻是非常困難,因為每塊肥沃的地盤都有根深蒂固的另一家公司在把守,人家占盡“天時地利人和”,你強龍難壓地頭蛇,想進入要么代價高昂不合算,要么被碰得頭破血流。
          現在的系統集成商日子更不好過,因為國家的集中采購政策,大客戶的招標項目越來越少,級別越來越高,風險也越來越大,但競爭對手卻如雨后春筍般層出不窮,僧多粥少,同質化競爭嚴重,陷入了價格戰的泥潭,不少系統集成商發現自己的山頭越來越不牢固了。
          隨著信息化的普及,客戶對系統集成商的要求也越來越超過其承擔能力??蛻衄F在都很重視服務,但卻普遍認為服務是項目的附屬,并提出很多超出業務范圍之外的服務要求,給系統集成商帶來很多額外的成本,但為了打單,系統集成商往往都咬牙硬抗著全盤接受。大客戶都希望自己建設的IT項目國內獨創或領先,個性化要求非常強烈,即使兩個相似的項目,開發起來也是一個蘿卜一個坑,但工期卻都要求得很緊,系統集成商為了滿足客戶的個性要求,整天疲于奔命,廠商談了一個又一個,就為了能拿出點新鮮的東西給客戶看,但他們發現現在的廠商是越來越強硬了。
          廠商之間競爭、渠道之間競爭,導致現在產品的價格體系越來越透明。系統集成商一般都不會接受廠商的經銷條件成為廠商管理體系內的一員,更多的是有了單子再抓貨,跟廠商之間沒有緊密的關系,導致系統集成商跟客戶能拿到的價格幾乎是一樣的,廠商或總代咬緊底線就是不降,甚至要跟你搶單子,方案做好了不能隨便改,這邊客戶要實現“少花錢多辦事”,那邊競爭對手在攻擊你賺黑錢,夾縫中的系統集成商此時往往會哀嘆自己在產品價值鏈中的草根地位,羨慕廠商的老大地位,下決心也要自己創出一個品牌。
          做出自己的品牌,是系統集成商心中最渴望的夢想。但四下環顧,系統集成商發現自己的核心優勢就是幾個大客戶和一堆為項目定制開發的系統,要產品化,不僅開發工作浩大,推向哪里更是一個大問題。別的大客戶市場早已被其他對手把牢了,中小企業市場是雷聲大雨點小,中小企業對信息化的需求并不強烈,大客戶的系統再完善也打不動他們,辛苦積累的高端應用系統在市場上沒有任何利用價值,只有經過長期調研開發、優質低價的產品才能在這個市場上走的動,而這樣的投入很大,風險也很大,萬一沒看準,很可能就得全軍覆沒。
          放棄理想挖掘一下老客戶吧,系統集成商卻發現已經很難找到能打動客戶的新項目了。
          很多系統集成商想到了服務收費,走“運營收入”模式,但實際嘗試過程中,發現IT外包服務很難為客戶降低成本,也不能為客戶帶來明顯的增值,所以雖然大家口號喊地響亮,客戶那里一直是堅冰難動,現在已經越來越少人提及了?!斑\營收入”模式是很好的方向,但“服務”顯然沒有能成為系統集成商手中撐起這一模式的武器。
          系統集成商的苦惱很少有人理解,很少有人關注,所以當中國短信(www.china-sms.com)的無線商務引擎乍現市場的時候,很多系統集成商眼前一亮。擁有國內投資規模最大的企業短信軟硬件平臺,首家實現了移動、聯通、小靈通的三網合一、全國上下行。該平臺還擁有國內獨創的多通道負載均衡技術與異地多服務器部署,不僅可以保證在局部電信網絡故障時期的短信暢通,還可以保證在短信高峰期的分流,達到如此標準依靠的是中國短信在全國各地良好的運營商關系和遍布神州的電信托管服務器。中國短信依靠自己的這個平臺做成了全國最大的無線商務服務商,而無線商務引擎的推出,則給眾多系統集成商帶來了共享這一平臺的機會,讓他們可以用最新的無線商務技術為客戶開發出創新的增值系統。
          無線商務引擎是中國短信企業短信平臺的二次開發包,兼容所有主流的操作系統(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)與開發工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET開發環境等),幫助運行在互聯網及各種企業內部網絡環境的軟件應用系統實現無線商務功能。無線商務引擎最大的特點就是簡單易學,一個普通程序員經過半小時即可全部掌握,系統集成商為客戶開發無線商務應用的門檻非常低。
          系統集成商在為客戶開發的軟件項目中嵌入中國短信的無線商務引擎后,就可以立即擁有國內最強企業短信平臺的所有功能,不僅可以滿足很多以前無法實現的客戶需求,還為自己找到了一條“運營收入”的新路子,除了軟件利潤外,可以與運營商分成短信費,把自己變成了一個虛擬電信運營商,“服務”沒有做到的,“無線商務”做到了。
          不管是大客戶還是中小企業客戶,通訊費都比軟件費要好掙的多了,因為畢竟有移動運營商的品牌罩著,屬于客戶的剛性需求,客戶容易接受的多,不需要做長期的說服工作?!盁o線商務”不僅可以做為挖掘老客戶潛力的利器,更是進軍中小企業市場的精銳。中小企業可以沒有付費的管理軟件需求,但它一定有付費的通訊需求,而加入管理功能的通訊軟件一定會受到他們的歡迎與追捧,有大客戶的無線商務項目做依托與樣板,中小企業市場的啟動工作只剩下“just do it”,眾多飽含利潤的市場奶酪都等待著有人去動?!盁o線商務”這個看似高深的名詞,在系統集成商的眼里是那么現實美好,飄散著鈔票的味道。
          然而天下沒有免費的午餐,在獲得運營商品牌庇佑的同時,當然也需要為運營商做出回報。運營商要的是短信流量,而系統集成商開發的短信行業應用軟件偏重于管理,流量很難突破運營商的接入門檻怎么辦呢?某地運營商網絡出現暫時故障時怎么辦呢?移動、聯通、小靈通每家的接口規范、接入流程都不一樣怎么辦呢?最好的辦法就是通過中國短信這個“中間件”。運營商的流量考核指標交給中國短信去完成,局部通訊網絡故障交給中國短信的多通道負載均衡平臺去屏蔽,多個運營商的不同平臺交給中國短信去開發跨平臺統一接口規范,自己只需要安心開拓自己的行業市場就行了。
          通訊市場上,最大的機遇來自政策,最大的風險也來自政策。信產部電信管理局將收回所有SP短信代碼,統一進行分配的消息不啻一聲春雷,震動著整個SP行業,據稱電信管理局統一分配的SP代碼適用于各個運營商,以后所有SP在移動、聯通、小靈通上只有一個統一以106開頭的8位號碼。這個政策對系統集成商是利是弊?一時間眾說紛紜,據知情人士透露,即使一些著名SP已經廣泛宣傳的四位吉祥號碼已將不得不忍痛棄用,看來信產部這次是下決心整頓了。
          做為分食無線商務奶酪的系統集成商,對國家的SP政策不聞不問等于是盲人騎瞎馬,永遠抓不住機會,但過多卷入其中則是夜半臨深池,不小心就會賠個一塌糊涂。這個政策對踏踏實實做市場的系統集成商絕對是個好事情,大家站在同一起跑線上,誰也別沾“出身”的光。但對某些既得利益的個別SP卻是很不利,于是有人企圖將自己即將失效的短號碼資源轉賣給對SP政策不太了解的系統集成商撈一把,對于系統集成商來說,現在最要提防的就是這種“號碼騙局”,一般這樣的公司都是短期經營導向,系統集成商只要多關注SP政策,在互聯網上仔細調查一下公司經營狀況,識破這種圈套并不難。負責任的企業短信平臺服務商目前給系統集成商提供的二次開發功能都是以號碼數量為單位的,無論將來SP政策如何變化,號碼數量在合同期內不變,由服務商自己消化政策影響。
          無線商務軟件的市場雖然非常廣闊,但開拓起來卻要小心謹慎,不可冒進。因為雖然“商務”可以讓客戶愿意掏錢,但“無線”是基礎,不是所有的“商務”現在都可以上“無線”,有基礎網絡硬件環境的限制也有服務支持軟性環境的限制?,F在短信仍然是一種低端的通訊產品,通訊質量不能做到百分百的可靠,系統集成商一方面要能篩選出通訊質量要求不太苛刻的“商務”市場去開發,另一方面就是要架構起一個多通道互為備份的支撐平臺。這個平臺可以自己搭建,選擇多家不同企業短信服務服務商的平臺,也可以交給國內獨家擁有多通道負載均衡技術的中國短信,好處是省錢省力,服務也更專業。
          分析互聯網門戶網站與個人SP信的發展歷史,我們發現新經濟時代產業的發展周期一般都是四年,從探索期、成型期到爆發期、規發期?,F在無線商務的市場處于成型期,爆發期即將來臨,這對系統集成商來說,的確是一次借勢打造獨立品牌的難得機遇.

        下一個:系統集成規模不斷擴大 專業化多元化成發展趨勢
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